年，在疫情压力下，江小白倒逼出了两张王牌，其一是梅见青梅酒，其二是水果味的利口酒果立方。尽管从发力到引爆，梅见看似只用了一年多的时间，但已经有太多迹象表明，江小白对于梅见这款产品的小心翼翼。
梅见正式上市是年前后，但从江小白早前的诸多媒体报道可以发现一些其他信息：大概4、5年前，其内部就成立了新酒饮相关事业部，针对青梅酒等酒种埋头研发，包括在国内外不断锁定优质青梅产区，吸引多位国家级评委等。
有不少人好奇，梅见到底是如何起势的？江小白创始人陶石泉也很少在公开场合分享关于梅见的品牌定位和战略。近日，一场内部演讲透露出梅见的底层逻辑。
以下为演讲实录，源自江小白创始人在“5·11中国定位日”的分享：
大家下午好！
我很少会在公开场合去分享关于企业的品牌定位，我对这个事情特别敬畏。首先是做企业特别艰难，是不断试对试错探索的过程，到现在我们远远没有形成完整的理论体系和实践体系。
特别是从完整的理论体系变成一个实践体系，同时从一个实践体系里取得经营结果，这两个跳转比较难。我们现在更多的时间是花在不断实践上，并且希望取得阶段性的结果。
一直以来，我还没有完全透彻地掌握整个定位的精髓，我对定位的理解，还是一个学生，抱着学习的态度。
我个人对定位有两点粗浅的认识：
如果整个企业是一个大的经营体系，定位一定是中间非常重要的一部分，但是定位不是万能的，或者说定位决定不了整个企业全部系统的问题。
在企业经营实践的过程当中，最近这两年我慢慢感悟到了一件事情，由于受教育和工作的影响，我们容易形成二元论的视角，会非此即彼地去看待问题。
但“定位”在企业经营实践过程中有个很重要的前提条件，是更多去掉二元论的体系，以一元论整体性看企业经营的本质。在企业经营领域，定位理论是一个综合的跨学科、跨领域的整体体系，是一个一元论的体系，这是我个人的理解。
另外，我们会感知到有一些关于管理、管理理论框架的用词，往往是“名”。理论上来讲，我们可以找到几十种、上百种不同的词组或者语言体系，把定位两个字替换掉。这是做企业很有意思的事情，经营一个企业，经营一个品牌，什么东西是我们的实，什么东西是我们的名？我觉得不要在“名”的地方做一些争论，甚至是流派、派系之争，这是完全没有必要的。
这是我对定位两个粗浅的理解。
十年磨一剑，两成收获
今天，我想分享的内容是我们官方没有对外发布过的整体想法。江小白的企业从成立到现在，今年是第十年。未来10年，我们希望能成为一个一而再、再而三不断打造品牌的综合型酒饮公司。
“江小白”是第一个品牌，衍生出来的水果风味利口酒果立方是第二个品牌，基于高粱酒研发出来的梅见青梅酒是第三个品牌，梅见是江小白十年苦战的两成收获。
所有品牌的定位有两个非常重要的点。
一个是基于外部视角，以用户价值为锚点，倒退思考能做什么，战略能力长在什么地方。从外部视角的价值倒回来能不能做得着，坚定壁垒，正过来想、反过来想是确定战略和定位非常重要的一个思考点。从外部视角看，我们是基于对中国味道、酒的味道、菜的味道的理解和对未来的洞察。
另一个是内部视角，思考积累了什么能力。10年前我们就决定做风味基酒，所以过去10年主要积累的能力，是从做江小白第一天开始就积累一个基于年轻化口味习惯的供应链能力、生产能力。
我们花了10年做了大量的基础准备工作，比如几轮融资的钱全都投入到生产和农业上面去，建立了种植基地、原料体系。我们希望把企业做成一个根基比较扎实的全产业链企业。
未来不管是电商还是直播带货，所有渠道方面的问题以及营销方面能解决的问题都是一种锦上添花。但是本质上来讲，“锦”在什么地方？在于产品的供给能力。今天的消费升级、未来的国货品牌，所有的本质都在于能否给用户交付更好的产品，这是一个长期来看可以穿越周期的战略定位。
同时，我们整个酿造规模也是推出梅见品牌的基础。我们的口味、技术如果能被市场简单模仿，我认为这个定位的根基是不够扎实的。所以，以中国白酒为基酒的青梅酒，这个产品的技术壁垒首先在于，我们拥有了单纯高粱酒的生产基础，这是过去10年打下的基础。
我们在中国白酒里面是相对特别的存在，大家追求酒体的复杂，追求重口味，我们走了完全相反的路线，我们希望满足年轻化多元口味需求以及国际化的需求。纯粹以单一高粱为原料酿酒，原料的单纯性、酿造环境的洁净度可以使酒体纯净度更高；酒体纯净度更高，匹配度会更强。这算是我们的技术壁垒。
在研发储备方面，大家对梅见品牌的理解是年下半年上市，去年做了一年，感觉在市场上有了一些热度。事实上，5年以前我们就在研发高粱酒基酒与青梅的泡制，产品上市之前的口感测试就有两三百款，拿到用户当中做测试，这也是大量的前期准备工作。
还有一个重要的准备条件是全渠道的到达能力。今天一个消费品牌的渠道很重要，当然电商品牌、直播带货的新型渠道也能够解决一部分问题，但全渠道的到达能力对于品牌企业来讲还是非常重要的，不然纯粹的品牌某种意义上只是听得到，但是看不到、买不到，尤其对于酒类产品而言，它的消费偶然性比较大。触达全国万个终端是我们做得比较好的准备条件，不需要我们重新搭建一个新的渠道。
此外，基于产品口感和技术的积累，我们另辟蹊径，以40度的江小白和23度的果立方为主打产品，梅见也推出了三个不同度数。在中国，白酒以40度和23度为主打的产品，需要非常大的创新度，在这方面我们形成了比较高的技术壁垒。
向用户交付一个23度的产品，我仍然觉得度数比较高。有一个艺术家的作品我觉得挺有意思，他有一幅作品，写的是“可以搞艺术，但是没必要”。我引申了一下，“很多场合可以喝白酒，但是没有必要”。在非应酬、非正式的场合，特别是年轻消费者并不想把自己和对方喝多的局，大家都希望身体负担轻一点，微醺的状态就满意了。
这是一个非常强烈的需求，不管是从今天的数据表现还是对未来趋势的洞察，更低度数的中国味道市场是一个趋势所在。
重新定位中国味道
重新发现中国青梅酒
不管是江小白，还是果立方、梅见，其实都是在重新定位中国味道。
通常讲到味道，我们会想到菜，比如中国的八大菜系，里面还有各种小的分支。每个人对味道的习惯和理解是我们所有习惯里面最深的。我曾经跟学者、专家讨论过，中国的第一国粹是吃喝。为什么？只有吃喝这件事情是无论学了什么语言，无论去到任何地方，最终都会想起妈妈做的菜，想起家乡的菜，所以味道是非常重要的习惯。
未来，中国的企业、品牌走向全球时，在味道领域里面一定会诞生出很多有意思的品牌，也能成就很多国际化的品牌。
我们也是基于重新定位中国味道去重新发现青梅酒。青梅酒不是一个空创的概念，我们过去做的三个产品的创新，看上去不可能实现，但是这种“看上去不可能”的背后有我们的逻辑。
所有的小品类本身都存在，甚至于存在了很多年。江小白的单纯高粱酒属于清香型白酒，这个酒种是所有白酒里面历史最悠久的，是所有香型白酒的起源。青梅酒真实的历史也有0多年，古代书籍里面有许多关于青梅酒的记载。
奇怪的是，一个有0年历史的东西在今天并没有完全被品牌化，市场也没有呈现一个规模化的状态，还是一个非常小的赛道。在我们进入这个行业之前，中国青梅酒的市场最大的玩家是一年一两千万的规模，非常小、分散；另外它普遍存在于民间，很多南方的省份习惯自己泡一点青梅酒，浙江一带还有泡杨梅酒的习惯，但本质上是两回事。
在带有中国印记的品类里面，我们同样会看到相似的境遇。中国是丝绸大国，但少有丝绸品牌从定位角度看是成功的；中国也是陶瓷大国，好像没有市场规模比较大的陶瓷品牌，反而是日本、英国的陶瓷品牌比我们做的好很多。
所以从某种意义上讲，我们做青梅酒以后找到一种使命，就像中国的陶瓷、中国的丝绸一样，是值得产品化、品牌化甚至全球化运营的一个品类。我们觉得有能力把这件事情重新定位、梳理，这是对于青梅酒历史的一个了解。
我们做这件事情是希望中国的青梅酒重返舞台，希望能以中国市场为基点，真正开始作为全球品牌运营，代表中国品牌，代表中国味道走向全球，甚至于我认为青梅酒可能比中国白酒更适合做全球化。
在产品层面，我们从源头抓好供应链，在中国建立了两大青梅种植基地。也做出了三款不同度数的产品：12度的青梅原味产品、14度烟熏风味产品和20度的高端蓝梅见。它们不是基于颜色、包装的区别，而是基于酒体本身风味的区别。
这是梅见品牌的诞生，前面是市场基本盘的分析，外部环境的分析，以及自身能力禀赋和战略资源的分析。
品牌承担的使命是复兴国饮。不管是青梅酒还是黄酒、白酒，都是有非常强的中国文化背景的酒饮。它可能跟可乐等其他饮料不一样，这个是明确打上了中国印记，未来能跟随中国文化出海的根基。
很多老祖宗传承下来的东西光有传承是不管用的，必须要在传承的基础上根据中国市场的环境、全球市场的环境、新一代用户的环境进行重构。本质上来讲，我们定位的核心方法论是在传承的基础上进行重构，重新搭建一个品牌与产品体系。
做一款中国人的佐餐酒
基于重新定位中国味道，我们认为把酒做好的一个前提条件是，要对中国菜的研究非常了解，酒要跟菜来匹配，这是一个更高的维度。
对于餐的味道，以前是孤立的看，酒餐、酒食、配餐、佐餐。酒的场景其实是跟餐搭配的，所以酒菜的味道搭配是一个非常重要的研究领域和课题。这些年，我一个地方一个地方去吃，吃出了很多心得。
基于场景的定位，我们希望把梅见青梅酒做成一款适合中国人的佐餐酒，一个中式文化佐餐酒。
从全球市场来讲，我们在佐餐搭配比例上并不多。日本、韩国稍稍有一点，以前的俄罗斯、东欧这一代有烈酒佐餐的习惯。在整个欧洲、美洲、北美大部分地区喝烈酒，不会像中国人喝白酒一杯一杯干。欧洲有餐前酒、餐中酒、餐后酒，餐前的开胃酒一般都是十来度，尤其以葡萄酒为主，干红搭配红肉，干白搭配白肉。
目前我们做了大量真实场景的用户测试，发现梅见佐餐搭配最好的是火锅、小龙虾、串串、烧烤等。偏麻辣油腻的场景下，梅见的酸甜口感对于麻辣和油腻的口感会更匹配，尤其是夏天喝一杯冰的带有酸甜味的东西。
中国酒杯的佐餐市场处于非常初期的阶段，这个风化和未来的变化还没开始。今天，中国八大菜系无论吃什么菜都是一杯白酒下去，即使是最好、最贵的酒，搭的菜如果搭错了，其实是一种外行的、土豪的喝法，没有文化。尽管我们也有自己的白酒品牌，但是客观来讲，到底什么是更好的用户体验和更好的用户价值？
宋代、唐代的饮食文化里讲“应季而食，因时而食”，那个时候不是讲究高级、贵，而是讲究食材的天然性，跟大自然、人、气候的融合。作为一个酒类的企业，研究清楚这一方面是我们的战略所在，也是定位所在。
上个月“梅见森林酒馆”做了一场直播，在B站有多万人观看。做这个森林酒馆的初衷很简单，每个人最向往的东西，不是最高级的，不是最豪华的，是内心最渴望、最向往的——一帮三五好友，在森林里面找一张桌子，找一点酒来喝，一起畅聊。这是用户想要的样子，也是我们品牌的理念，带给人的感受不纯粹是世俗的豪华、高级，应该是内心的优雅。
理论上来讲，其实没有任何一种酒可以满足所有菜的搭配。今天吃一个重庆的火锅跟在深圳吃一个潮汕的打卤、海鲜是不一样的，各有各的搭配，潮汕的海鲜搭配清香型会更合适。
展望未来的市场，基于佐餐场景，一定是用户自己慢慢理解今天吃什么菜配什么样的酒，或者选择喝什么样的酒吃什么样的菜，而不是三杯酒一喝完全作废。
佐餐酒是中国餐桌未来存在的巨大进步，当用户变得越来越讲究或者懂得讲究时，梅见希望能抓住真正的消费升级。
克制表象增长
与用户共同举杯
最后谈谈品牌的年轻化。我们认为，不只是面对年轻人才能年轻化，是面向所有年轻心态的人才是真正的年轻化。
梅见的品牌跟江小白的品牌有非常大的不同，很多评论说我们做了很多营销，做了很多情怀。先不论外界评论是否是实际情况，这次我们用了一套完全相反的运营方法，所有的情怀跟营销都不做，只做真实用户，跟他进行互动，依靠真实用户的口碑反馈，依靠真实用户对于品牌的喜好进行推广。
梅见的市场呈现的是自然生长的状态，我们不寄希望于这个品牌高速增长，甚至希望能克制表象增长。
我们看到很多工具提供的便利性，电商、流量电商，买流量转化变成电商，很多打法可能让品牌能够快速起量，但是问题在于这个快速起量的量到底是销量的量还是品牌的量？本质上，想做一个长期的品牌，对于“量”需要克制。
今天依靠一场直播卖了0万，很多时候并不是冲着品牌来的，而冲着打折、便宜、带货的主播来的，这并不是品牌长期的发展。所以与其这样，不如依靠真实用户的自然增长，从小众到大众。
我们还没有看到爆点在什么地方，但非常愿意等待，为了品牌出圈等一年、两年、三年，不重要，不在于短期的财务数字好看。因此，我们与真实用户互动这一块做得比较多，我个人很大一部分精力也放在这上面，很多消费者是我的朋友。我可能不太愿意参加场面会议，但是与消费者沟通是我最愿意花时间的。
我们希望十年以后，梅见是一个在全球市场能看到的中国品牌，这是我们对于这个品牌定位的另外一个维度的思考。定义为中国品牌，还是定义为全球品牌，本身的做法不太一样，但我们希望自己有这个勇气和底气去做成一个全球品牌。我认为，未来中国品牌有很大的机会既能成为中国市场的领导品牌，也应该有底气有勇气挑战自己，成为全球化的品牌。
今天分享的都是一些实践，没有特别好的思维框架体系，希望自己能够知行合一，在这个环节取得突破后再向大家汇报，谢谢！
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